Leads அதிகம் வந்தும் Sales குறைவா? 7 Lead Closing Mistakes

ஒரு business-க்கு தினமும் leads வரலாம். ஆனால் leads அதிகமாக இருப்பதால் மட்டும் sales அதிகரிக்காது.

என்று funnel உருவாகலாம். அப்படியென்றால் மீதமுள்ள leads எங்கே போகிறது? பெரும்பாலும் problem Lead Closing Process-ல் இருக்கும். இந்த article-ல் sales conversion-ஐ பாதிக்கும் 7 முக்கியமான lead closing mistakes பற்றி பார்க்கலாம்.

1. Lead வந்ததும் தாமதமாக Contact செய்வது

Customer enquiry கொடுத்த பிறகு நீண்ட நேரம் கழித்து contact செய்வது lead conversion-ஐ பாதிக்கலாம். Lead fresh-ஆ இருக்கும்போதே: Enquiry ➔ Contact ➔ Qualification என்ற flow இருக்க வேண்டும். வேகமான response ஒரு நல்ல first impression உருவாக்கும்.

2. எல்லா Leads-ஐ ஒரே மாதிரி Treat செய்வது

ஒரு lead-க்கு immediate requirement இருக்கலாம். மற்றொரு lead research stage-ல் இருக்கலாம். இன்னொருவர் price மட்டும் தெரிந்துகொள்ள enquiry செய்திருக்கலாம். அதனால் leads-ஐ qualify செய்ய வேண்டும்.

3. Customer பேசுவதற்கு முன் Product பற்றி அதிகமாக பேசுவது

Sales call என்பது product presentation மட்டும் அல்ல. Customer-ன் problem-ஐ முதலில் understand செய்ய வேண்டும்.

“உங்களுக்கு இப்போது என்ன challenge இருக்கிறது?”

“இந்த problem-ஐ solve செய்ய ஏற்கனவே என்ன முயற்சி செய்திருக்கிறீர்கள்?”

“இந்த problem solve ஆனால் உங்களுக்கு என்ன benefit கிடைக்கும்?”

Customer-ன் answers தெரிந்த பிறகு solution-ஐ connect செய்வது effective.

4. Follow-up System இல்லாமல் Sales செய்வது

ஒரு call முடிந்ததும்: “சரி sir, நான் later call பண்றேன்.” என்று விட்டுவிட்டால் lead easily missed ஆகலாம்.

அதற்கு பதிலாக: Next Follow-up Date + Time + Next Action clear-ஆ இருக்க வேண்டும். இதனால் sales process organized ஆகும்.

5. Objection வந்ததும் உடனே Discount கொடுப்பது

Customer “Price அதிகமாக இருக்கிறது.” என்றால் உடனே discount கொடுக்க வேண்டிய அவசியம் இல்லை. முதலில் actual objection என்ன என்பதை புரிந்துகொள்ள வேண்டும்.

• Price issue-ஆ?
• Budget issue-ஆ?
• Value புரியவில்லையா?
• Competitor comparison செய்கிறாரா?
• Decision-maker வேறு ஒருவரா?

6. “Think and Tell Me” என்று சொன்னவுடன் Lead-ஐ விட்டுவிடுவது

“Think பண்ணிட்டு சொல்றேன்.” என்பது எப்போதும் rejection என்று அர்த்தமில்லை. அதன் பின்னால் Price concern, Trust concern, Timing, Decision-maker approval போன்ற பல reasons இருக்கலாம்.

அதனால்: “Sure. நீங்கள் decision எடுக்கும்போது எந்த point-ஐ consider பண்ணப் போறீங்க?” என்று கேட்டு actual concern-ஐ identify செய்யலாம்.

7. Lead Data-ஐ Track செய்யாமல் Sales Team-ஐ Run செய்வது

Sales team-க்கு leads கொடுத்துவிட்டு: “எவ்வளவு sales வந்தது?” என்று மட்டும் கேட்பது போதாது.

Sales அதிகரிக்க ஒரு முக்கியமான மாற்றம்

“எங்களுக்கு இன்னும் அதிக leads வேண்டும்” என்பதற்கு முன்பு: “எங்களிடம் ஏற்கனவே வரும் leads-ல் எத்தனை close ஆகிறது?” என்று பாருங்கள்.

அதனால் marketing மட்டும் improve செய்வதை விட Lead Closing Process-ஐ optimize செய்வதும் முக்கியம்.